SeppoPennanen

Seppo Pennanen Köyhästä rikkaaksi

eppo Pennanen

Köyhästä rikkaaksi-kirja

 

YRITTÄMISESTÄ YLEENSÄ !

Olen elämäni varrella perustanut yli 40 yritystä. Aloja on ollut monia. Siivousta, ravintoloita, kaupantekoa; elintarvikkeilla, karkeilla, mausteilla ja onpa kananmuniakin tullut myytyä 800 miljoonaa kappeletta, koulutusta, esiintymisiä ja nyt viimeksi kirjoja. Kun puhun yrittämisestä, puhun pienyrittämisestä. Aina kun kerron tämän, joku esittää kysymyksen, montako konkurssia? Voin vastata, ei yhtään. Tämä omakehun lemusta huolimatta, kertonee sen, että jotain yrittämisestä tietänen, joten uskallan siitä myös jotain sanoakin.

Kun törmäilen päivittäin yrityksiin ja niitten tuottamiin palveluihin, joudun väkisinkin miettimään niiden toimintaa, olivatpa ne pieniä tai suuria. Parin todella suuren, siis valtakunnallisen alansa jätin kanssa olen saanut karseasti todeta heidän asiakaspalvelunsa tason, aivan viime päivinä. Tai siis sen, mitä he sanovat asiakaspalveluksi, se on ollut näissä tapauksissa niin onnettoman surkeaa, ettei sitä pitäisi nimittää asiakaspalveluksi lainkaan. Molemmissa tapauksissa olen antanut heille jopa arvosanan mittarilla 0 – 10; molemmat saivat minulta – 1.

Siksipä tässä ensimmäisessä blogissani haluankin käsitellä vähän yrityksen perustamista ja miten sitä pitäisi ainakin minun mielestä pohtia, ennen aloitusta ja miksei asiaa kannata päivittää missä tahansa kohtaa yrityksen elinkaarta.

Liian monta kertaa, yritys perustetaan vain joukon jatkoksi, etenkin aloille, jotka juuri sillä hetkellä sattuvat olemaan huudossa. Syynä yrityksen perustamiseen voi olla vaikkapa työpaikan menetys. Puhutaan jopa pakkoyrittämisestä. Jos yrittäminen on pakkoa, ei siitä voi hyvää seurata. Ei henkisesti eikä taloudellisesti. Yrittämiseen pitää olla paloa.

 

KANANMUNAESIMERKKI

Kun olen noita omia yrityksiäni perustanut, olen pyrkinyt miettimään yritysideaani siltä pohjalta, onko yritykselleni tarvetta markkinoilla? Tuonko alalle jotain uutta, vai olenko vain joukon jatkeena? Millä voin erottautua kilpailijoistani? Mitä voin tehdä toisin, kuin olemassa olevat yritykset? Miten voin palvella asiakkaitani paremmin kuin kilpailijat, tai miten voin tarjota palveluni edullisemmin tai jotenkin muutoin paremmin, kuin jo alalla toimivat tekevät?

Noita kysymyksiä pyörittelemällä, päädyn aika nopeasti tilanteeseen, jossa joudun pohtimaan, onko yritykselleni todellista tarvetta ja tuleeko sille olemaan todennäköisesti elintilaa alalla.

Pyrin aina hakemaan esimerkit omista kokemuksistani. En siksi, että haluaisin aina kehua retostella menestyksilläni, vaan siksi, että omakohtaiset kokemukset, tunnen tasan tarkkaan. Ottamalla esimerkiksi jonkin toisen kokemuksen, voi olla, että jokin oleellinen tieto tapahtumien kulusta puuttuu kertojalta. Uskallan kertoa myös ne negatiiviset tapahtumat. Esimerkiksi kirjassani Köyhästä rikkaaksi, kerron niistäkin avoimesti.

Lempiesimerkkini tulee kananmunien myynnistä. Kananmunakeisari Mauri Salo pyysi minua myymään hänen kolmen kananmunapakkaamon tuotteita koko Suomen alueella 80-luvulla. Teimme diilin. Istuin keittiön pöydän ääreen valehtelematta kahdeksi päiväksi, miettimään vain yhtä kysymystä, miksi joku ostaisi juuri minun myymiä kananmunia? Pöydälläni nakotti nuo kaksi päivää, kaksi juuri samanlaista kananmunaa. Miksi asiakkaani pitäisi valita niistä juuri minun myymäni, kun he olivat tottuneet ostamaan niitä vuosikausien ajan lähes monopoliasemassa olevalta kilpailevalta osuuskunnalta.

Kahden päivän kuluttua, olin tullut tulokseen, että asiakkaalla saattoi hyvinkin olla tarve ostaa nimenomaan minun myymiäni munia. Sitten ei tarvittu kuin noiden syiden laittaminen myyntipuheeksi ja loppu onkin historiaa. Uskallan sanoa noin, koska myymieni kananmunien pitkittäinen jono kiertäisi maapallon kahteen kertaan.

Valitsin myyntiargumenteiksi vain kolme asiaa; tuoreuden, rahtivapauden ja uuden 10 kpl:n myyntipakkauksen, kun markkinoilla oli tuolloin suurin artikkeli 12 kpl munarasia.

Tuoreus perustui siihen, että toimitimme tavarat suoraan kaupoille, ilman tukkuliikkeitten varastointia, joka siihen aikaan saattoi kestää viikkoja, kun pakkauksiin sai laittaa n. kuukauden myyntiajan.

Rahtivapaus otettiin tietysti hinnoittelussa huomioon, mutta siitä pystyi vääntämään laskemalla etu vuositasolle merkittävän edun, joka ratkaisi monta kauppaa, vielä kun sen yhdisti pitempään myyntiaikaan tuoreusedun kanssa.

Tuohon aikaan kaupat käyttivät kahvia, vehnäjauhoja ja kananmunia sisäänvetoartikkeleina, eli niitä myytiin merkittävälläkin tappiolla, jotta asiakkaat saatiin juuri meidän kauppaan.  Yhden tuotteen tappio, kuitattiin muiden tuotteiden tuottamalla voitolla. Osuuskunnan pääartikkeli oli 12 kpl rasia, jonka tukkuhinta hommaa aloitellessani oli vähän reilu kymmenen markkaa. Kaupat myivät sitä monesti ulos jopa 9,90-8,90-tai hulluillapäivillä jopa 7,90. Tähän kohtaan iskin; Käykää myymään sisäänheittotuotteena  10 kpl rasiaa, niin tappionne pienevät huomattavasti. Alussa he pystyivät imemään asiakkaita kauppaansa myymällä 10 Kpl rasiaa jopa voitolla; hintaan 8,90-9,90. Toki ajan myötä asiakkaatkin viisastuivat ja oppivat laskemaan, samoin kuin jotkut kauppiaat, jotka pilasivat idean alkamalla myydä tuotetta taas tappiolla 6,90-7,90.

Kun tuohon lisätään vielä se, että osuuskunta ei luopunut 12 kpl pakkauksestaan, ennen kuin pakon edestä kahden vuoden kuluttua. Minulla myyjänä oli kahden vuoden kissanpäivät, parhaissa kaupungeissa ei myyty juuri muita kuin minun myymiä munia. Voin jopa röyhistää rintaa kaupassa käydessäni, nähdessäni 10 kpl kananmunarasian, se on minun markkinoille päätuotteeksi tuoma asia.

Mitäpä tällä esimerkillä halusin kertoa? Sen, että yrittäjän pitäisi rohkeasti miettiä sitä, kuinka voi erottautua kilpailijoista! Kun yrittäjä kysyy itseltään, missä voin olla paras alallani ja olenko oikeasti innostunut tekemään työtä tällä alalla, on menestys lähempänä kuin luuletkaan. Siihen kun vielä lisätään taloudellisten mittareitten pitäminen yksinkertaisina, kuten koko bisnes, niin a vot, Palataan taloudellisiin kysymyksiin toisella kertaa. LIIAN MONELTA ALOITTAJALTA JÄÄ TÄMÄ VAIHE KOKONAAN TEKEMÄTTÄ!

Pienyrittäjille haluan sanoa kokemuksiini asioinnista heidän kanssaan perustuen; Moni yritys laittaa paljon rahaa markkinointiin, mutta kun elävä asiakas ottaa sinne yhteyttä vaikkapa sähköpostilla, erittäin monelta yritykseltä ei tule lainkaan vastausta tai jos tulee, se tulee niin myöhässä, että kaupat asiasta on tehty jo aikoja sitten. Suuret eivät syö pieniä – vaan nopeat syö hitaat.

Seppo Pennanen Emeritusyrittäjä

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

0Suosittele

Kukaan ei vielä ole suositellut tätä kirjoitusta.

Toimituksen poiminnat